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ソリューションビジネスにかかわる方必見! IT ビジネスを成功させる50のセオリー

ソリューションビジネスのセオリー

17年ほど前、あるコンピュータメーカーから「ハードウェア、ソフトウェアというビジネスからそれらを統合し、顧客の課題解決をサポートするソリューションビジネスを当社の基本戦略としたい。ついてはこれを支える SE の意識改革が必要だ。そのための教育をやって欲しい」という引合が私の所へ来ました。約半年間かけてこのコースウェア(教育カリキュラム)を開発し、トライアルセミナーを実施しました。このセミナーは「提案型 SE 養成講座」と名づけられ、おかげ様で好評を博し、そのコンピュータメーカーの SE に本格的に実施していくこととなりました。
<中略>
本書はこの「提案型 SE 養成講座」やコンサルティングで、私及び弊社が行ってきたことを50のセオリーという形で体系的に整理したものです。そしてその目的はソリューションビジネスを早期に立ち上げ、効率的にビジネスを進めていくうえでの理論的バックボーン・ビジネスモデルとして活用することにあります。したがって、本書はソリューションビジネスを実施していく企業の SE 、システムセールス、マネジャー、経営者を第1の対象としています。
さらに「提案型SE養成講座」において「ソリューションの考え方」「やり方」を IT ベンダー以外の多くの企業の方たちが活用されたのと同様に、この50のセオリーも「自社のお客様に問題解決方法を提案する」必要がある多くの方たちに活用することができると考えています。
―『まえがき』より―

目次

  • 序章:ソリューションビジネスとは
    • コンピュータのビジネスへの活用
    • プログラマー・SE の誕生
    • IT の誕生
    • バブルの崩壊
    • ソリューションビジネスの誕生
    • ソリューションビジネスはなぜうまくいかないか
    • ソリューションビジネスを理論化する
    • セオリーの構成
    • セオリーの使い方
  • 第1章:ソリューションビジネスに必要なもの
    • セオリー1:ソリューションビジネスはニーズイン・スペックアウト
    • セオリー2:ソリューションプロセスを6つに分ける
    • セオリー3:「プログラムとデータ」からオブジェクト指向へ
    • セオリー4:原価見積から投資金額提案へ
    • セオリー5:スケジュール表ではユーザー側作業を提案する
    • セオリー6:提案型 SE に必要なものは知識・ノウハウ・経験
  • 第2章:ニーズ予想モデル
    • セオリー7:「何が解決できるのか」からスタート
    • セオリー8:プロセス指向アプローチからデータ指向アプローチへ
    • セオリー9:タイプ別のニーズチェックリストを作る
    • セオリー10:データベースのニーズは「共有化」と「捨て方」
    • セオリー11:インターネットはセキュリティ、Web 技術、プロモーションの3つに分けて考える
    • セオリー12:万全なセキュリティはない
    • セオリー13:ユビキタスがオフィス外のニーズを生む
  • 第3章:インタビューモデル・ニーズ発見モデル
    • セオリー14:「伝えたいニーズ」と「受け取ったニーズ」は違っている
    • セオリー15:タイプ別にインタビュースタイルを考える
    • セオリー16:システムを考える前にインタビュー結果を整理する
    • セオリー17:ユーザーの言ったとおりに列挙する
    • セオリー18:グルーピングは外部エンティティのクラスを作ること
    • セオリー19:重みづけは「インタビューでのニュアンスの定量化」
  • 第4章:ニーズ解決モデル
    • セオリー20:ソリューションスペックは稼働責任を負う
    • セオリー21:案の選定では「なぜ選んだのか」を用意する
    • セオリー22:新システムのリスクは消えない
    • セオリー23:基幹系・情報系・ネットワーク系に分けて提案する
    • セオリー24:データ分析はマクロからミクロへ犯人探し
    • セオリー25:意思決定支援はシミュレーションモデルで
    • セオリー26:非定型ニーズとリテラシーは逆行する
  • 第5章:プレゼンテーションモデル
    • セオリー27:提案書は SE が作り、説明する
    • セオリー28:ユーザーニーズはまとめずに、そのまま書く
    • セオリー29:システムイメージとソリューションイメージを分ける
    • セオリー30:ドキュメントを提案書を中心にデータベース化する
    • セオリー31:「読んでわかる提案書」を作る
    • セオリー32:目的・ニーズ・スペックのベクトルが合っているか
    • セオリー33:プレゼンテーションでの質問を恐れるな
    • セオリー34:プレゼンテーションでの反対を恐れるな
  • 第6章:プロジェクト管理モデル
    • セオリー35:見積は過去の平均値
    • セオリー36:システム開発では部品流用する
    • セオリー37:システム開発は外注しない
    • セオリー38:遅れないようにするのではなく、遅れたときのダメージを小さくする
    • セオリー39:エラーのないシステムはない
    • セオリー40:プロトタイプでスペックを凍結する
  • 第7章:ソリューションを実施する仕組みづくり
    • セオリー41:SE のキャリアステップを明確にする
    • セオリー42:提案型 SE をプロジェクトリーダーにする
    • セオリー43:資格試験を職種認定に使う
    • セオリー44:提案型 SE は研修で選ぶ
    • セオリー45:提案型 SE は企業をシステムとして理解する
    • セオリー46:提案型 SE はIT をパターン化しておく
    • セオリー47:ケーススタディで戦略を立案する
    • セオリー48:ソフトハウスでは足りない職種を提案型 SE でカバーする
    • セオリー49:ハード販売企業では提案型 SE に提案させる
    • セオリー50:異業種参入では提案型 SE を育てる

この本は e-book(PDF) で内容をご確認いただけます。

概要

ソリューションビジネスのセオリー
初 版 :2003年4月
発行所:同友館
価 格 :1,800円+税

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