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会社の営業体制に問題はないですか? 今までなかった合理的な視点による営業の教科書!

セールスのセオリー

15年前コンサルタントとして独立し、セールス指導、提案指導といった仕事を経験し、サラリーマン時代に思ったことを再度実感しました。世のセールスパーソンはセールスを「説得する」ことと勘違いし、買いそうもない顧客に一生懸命パワーをかけてセールスし、そして時には受注できてしまい、顧客に「買わなければよかった」と反省させ、気の優しいセールスパーソンはこれに気づき、良心の呵責に苦しめられています。まさに売るほう、買うほうに不幸をもたらす例をいやというほど見てきました。
<中略>
立ち止まって冷静に考えれば、自社の商品は不幸をもたらすものであるはずもなく、世に幸福をもたらすという前提でセールスを組み立ってるべきです。そう考えれば顧客の説得は不要で、「幸福をもたらす人」に「幸福をもたらす理由」をシステマチックに述べるのがセールスという仕事だとわかるはずです。本書はこの思い「だけ」で書いたものであり、セールスを「行う人」または「考える人」にセールスの理論を学んでもらうための教科書です。本書が企業セールスのコンセプトを変えるきっかけとなることを祈っています。
―『まえがき』より―

目次

  • 序章 セールス理論を考える
  • 第1章 セールスという仕事
    • セオリー 1:セールスはマーケティングの1要素
    • セオリー 2:セールスパーソンは企業の代表者
    • セオリー 3:プッシュセールスからソリューションセールスへ
    • セオリー 4:セールスマネジメントは PDS
    • セオリー 5:セールスをシステム化して、共有化、標準化する
    • セオリー 6:チームのムードは業績で測る
  • 第2章 セールスモデル
    • セオリー 7:セールスプロセスを7つに分ける
    • セオリー 8:セグメント化してターゲットを決める
    • セオリー 9:アプローチ段階ではプロモーションミックスを考える
    • セオリー10:インタビューは情報収集
    • セオリー11:タイプに合わせてインタビューする
    • セオリー12:商品ニーズで解決する
    • セオリー13:案の選定では選定理由をはっきりさせる
    • セオリー14:提案書は必須
    • セオリー15:プレゼンテーションは確認、反応、再検討のため
    • セオリー16:リスクがあっても買ってもらう
    • セオリー17:顧客を3つに分けてフォローする
  • 第3章 セールス知識
    • セオリー18:セールスは顧客の理念、CSF を見る
    • セオリー19:企業理念でタイプが決まる
    • セオリー20:組織によってキーマンは違う
    • セオリー21:キャッシュフローで商品は購入される
    • セオリー22:短期投資は ROI、長期投資は DCF
    • セオリー23:企業ライフステージでセールスを変える
  • 第4章 セールスナレッジ
    • セオリー24:メーカーの戦略は需要と供給で決まる
    • セオリー25:時とともにメーカーの目はマーケットに向かう
    • セオリー26:小売業は3つに分けて考える
    • セオリー27:中間業者は2つのタイプが生き残る
    • セオリー28:サービス業は個人向けとアウトソーシングに分ける
    • セオリー29:銀行は差別化へ
    • セオリー30:コンピュータ業界は販売からソリューションへ
    • セオリー31:ネットワーク業界はボーダレスへ
  • 第5章 セールス組織
    • セオリー32:セールス指向ではセールスパーソンが組織の中心
    • セオリー33:セールス組織は顧客別で
    • セオリー34:意思決定ルールは商品タイプ、予算基準で決まる
    • セオリー35:セールス組織は権限委譲と情報提供で考える
    • セオリー36:セールス情報システムは4つに分ける
    • セオリー37:インターネットはセールスを変える
  • 第6章 セールスの採用・教育
    • セオリー38:キャリアプランは獲得、教育、配置、キャリアアップからなる
    • セオリー39:キャリアプランは能力カーブを意識して
    • セオリー40:潜在能力はマップで表す
    • セオリー41:新入社員教育では能力アップを検証する
    • セオリー42:成熟期を長くする
    • セオリー43:トップセールスのときにセールスマネジャーの準備をする
  • 第7章 セールス評価
    • セオリー44:評価は給与分配のため
    • セオリー45:時間・顧客・商品で難易度・期待度をつける
    • セオリー46:予算調整はセールスマネジャーのメイン業務
    • セオリー47:セールスプロセスを評価する
    • セオリー48:能力評価は公平、公開、明確
    • セオリー49:セールススタッフの上司はセールスマネジャーではない
    • セオリー50:セールスマネジャー評価は業績、企業貢献度、マネジメント能力

概要

セールスのセオリー
初 版 :2004年11月
発行所:同友館
価 格 :1,800円+税

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