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―数学嫌いのための統計活用術―

数字を使える営業マンは仕事ができる

『これからのビジネスは、売上を最大にしていくことよりも、顧客の動きをとらえ、明日の売上を読むことだ』

本書の目的は、ビジネスマンが自分の考えたことを「数字で説明する」力を身につけることです。数字の使い方を体系的に整理した学問が数学であり、それを学ぶことで数字に強いビジネスマンになってもらうことが本書のねらいです。そして読者対象は「数学の苦手なすべてのビジネスマン」です。ビジネスへの数学の活用方法を理解してもらうとともに、少しでも数学の楽しさを味わっていただければ幸いです。
―「まえがき」より―

目次

  • プロローグ
  • 第1章 商品力を数字で表す
    • お客さまに必要とされる営業マンになりたい
    • うちの商品には「力」がない?
    • グラフなんて役に立たない?
    • 本を読んでもチンプンカンプン
    • 視聴率と売上予測に共通すること
    • 「明日」は過去の延長線上にある
    • まず知りたいことを決める
    • 調べる対象をはっきりさせる
    • 過去と将来の「同じ部分」と「違っている部分」
    • 「わかっている数字」と「わかっていない数字」
    • 「傾向」に目をつける
    • 原因を考えるのは人間の仕事
    • 商品力って何?
    • 増加率の平均の出し方
    • 元の数字に戻れ
    • リピート率が高い=コンスタント
    • バラツキを調べる
    • 2倍のコンスタントさ
    • 数字から導き出されたセールスポイントは?
    • 【コラム】期待値
  • 第2章 明日はいくつ売れるかを予測
    • 顧客と目標を共有する
    • 普通にやれば売れる数字
    • 時間が関係するデータ
    • 最適な方法の見つけ方
    • トレンドが見たいけど・・・
    • 「たまたま」を取り除く
    • 前期の予測値と実績値で予測する
    • 過去の実績をすべて使う
    • カンを式に生かす
    • もっと売れるはず
    • なぜそういう予測をしたかを残しておく
    • 弱気すぎる数字
    • 商品のライフサイクル
    • 成長期には使えない手法
    • 点を打っていく
    • 線を目分量で引く
    • 「人に説明できる形で線を引く」
    • どうやってコンピュータに線を引かせるか
    • 予測値が納得できないとき
    • 先の読める人間
    • これが「普通にやれば売れる数字」
    • 【コラム】微分
  • 第3章 新しい店の売上を考える
    • オープン前なのに、年間の売上高を予測?
    • 他店のデータから予測する
    • 「戻る」分析って何?
    • 「こづかい」と「年収」
    • 標本数が違えば式が変わる
    • 「線」が見えるか見えないか?
    • 「これが回帰分析だ」
    • 説明変数がたくさんあって決められない!
    • 相関分析は回帰分析とどこが違うの?
    • 直観を数字で表す
    • どのデータで予測するか
    • 説明しやすいものを選ぶ
    • 線を引いて式を探す
    • 限られたデータなら直線で OK
    • 「箱」の中で線を引く
    • 目的は数字の意味を説明できるようにすること
    • 売上をどれくらいと考えるのが妥当か
    • ありが1でなしが0
    • 予算や顧客分析にも使える
    • 【コラム】指数と対数
  • 第4章 発注ロットを考える
    • 発注の小口化で物流コストが増加
    • コンビニが発注ロットを小さくするわけ
    • 総費用を最小にするロット
    • 買う方は小さく
    • 売る方は大きく
    • 売る方と買う方の利害が一致するポイントを考える
    • 欠品と売れ残りをなくしたい
    • 身体検査で身長を測ることと確率の関係
    • ヒストグラムで考える
    • 棒の頭をつないでみる
    • 面積が確率
    • つり鐘型のグラフ
    • 世の中の現象は「つり鐘型」のものが多い
    • 一つの表ですべてわかる
    • 欠品を出さない在庫数は?
    • 10回に1回の品切れ
    • コンスタントに売れると在庫が減る
    • ROI はビジネスの基本
    • 2日分の安全在庫は2倍にならない
    • 【コラム】積分
  • 第5章 数字で説得する
    • クロスマーチャンダイジングの試み
    • 実験は成功させよう
    • トマトの売上が1.5倍に
    • 売上が伸びたのはフェアで客数が増えたから?
    • 値下げや販促も原因では?
    • 実験やり直し
    • やはり売上は伸びた
    • たまたまじゃないの
    • 難攻不落な人を納得させる説明とは?
    • まず反対のことを仮定する
    • 「トマトソルトを置いても効果なし」と考える
    • 仮定した結果になる確率を出す
    • 「効果なし」は誤り
    • フェースを2倍にしたら売上も2倍?
    • 「客の多くが入り口から左へ行く」というのは正しいか?
    • 「等しい」ことが「否定できない」=「等しい」?
    • バラツキを見るF検定
    • 平均値の検定の前にバラツキの検定を
    • 仮定と現実が合っているかを検定
    • リーダーへの道
    • 【コラム】確率分析
  • エピローグ

概要

数字を使える営業マンは仕事ができる
初 版 :2003年9月
発行所:日本経済新聞出版社
価 格 :1,500円+税

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